INTERVIEW
お客様の課題や解決方法を考えて
ストーリーを一緒に描いていく
営業
2008年新卒入社
T.T.
Q.
テックファームに興味を持った理由はなんですか？
初代iPhoneが発売される
この変化の当事者として関わりたい
最初から「IT」と決め打ちしていたわけではないです。法学部だったので、最初は法務に行きたいと思っていましたし、関連する資格もとっていました。でも実際、就活を始めてみたら、自分の興味がそこにあるのか疑問を感じていました。
そこで、いろいろ考えることにしました。周囲を観察したり、もう一度自己分析をやり直したり、友人らとも相談を繰り返したり。そんなとき、初代iPhoneが発売されるニュースに触れました。当時はガラケー最盛期でしたが「これは大きな変化となる」と確信したんです。そこからIT企業を研究しはじめ、常に新しい技術に挑戦をしているテックファームなら、この変化の当事者になれる。自分もそこに関わりたい。と志望を固めていきました。
好きだから、
仕事とプライベートの線引きはしない
常に刺激し合いたい
Q.
就活当時は2006年。IT業界へ興味を持った理由は？
ガラケーの最盛期であり、初代iPhoneが発売される直前だった
最初から「IT」と決め打ちしていたわけではないです。法学部だったし、そっちにも興味はあったので最初は法務に行きたいと思っていたし、法務の資格もとっていたけど、実際就活を始めてみたらそんなに枠も多くなかったんですよね。
それで、いろいろ考えて。当時はちょうど初代iPhoneが発売される直前で、ガラケー最盛期でもあったわけですが、「これ、いいなあ」と思ってIT企業もみていったっていう感じですね！
Q.
新卒で入社後、どのような1年でしたか？
目的やフローの理解に苦労しましたが
先輩のアドバイスにより
成長が実感できた1年でした
入社した2008年は、既存の大手クライアントに営業活動だけでなく、新規クライアント獲得にも大きな力を注いだ年でした。
僕が当初担当させてもらったのは、業務系システムの新規開発案件でしたが、わからないことだらけでとても苦労したことを覚えています。法学部出身で、IT系の知識がほとんどない状態のスタート。情報技術の基本さえおぼつかないなかで、お客様が普段利用している業務システムの目的やフローを理解していくのは至難の業でした。
なんとか、先輩社員にたくさんアドバイスをもらいながら、お客様の困りごとを引き出し、自分なりに解釈しながら活動をすることができるようになるまで、１年以上はかかったと思います。
そのころ、toCの案件でこんな経験をしました。
顧客コミュニケーションで、お悩みをかかえたお客様がいらっしゃいました。届けたいタイミングで必要な情報が届いていないことを改善したい。そこで、誰にどんなタイミングでどのようなものを届けたいのか、そしてそれを阻害する要因を徹底して整理していきました。その結果、ある部分を当社で代行することにより、改善できる仮説が見えてきたんです。それを提案したところ、すぐに受注をいただくことができました。成長を実感できた瞬間でしたね。
Q.
新卒で入社後、辛かった局面は？
新規クライアントから発注いただくまで
2008年の入社当時は、既存の大手クライアントを中心にして営業活動をしていましたが、営業方針の転換期でもあって、「新規クライアントも開拓していこう！」となっていたときでした。
僕自身は、業務系システムでの新規案件獲得がミッションでしたが、、、正直しんどかったですねーーー！
既存の大手クライアントであれば大きな金額で受注できるような案件も、新規のクライアントだとなかなかそうはいかず…。初めて自分の力で受注できるまでの時間も結構かかりました。
それでも、周りの人がよく面倒を見てくれて、たくさんアドバイスをくれてここまで来られました。仕事が板につくまでは、足掛け5、6年ぐらいでしょうか。
それまでは自分の中でしっくり来ていない部分もあったのですが、あるときに点と点がぐっとつながって線になるのを感じましたね。今までもらった教えや自分自身の経験がつながる感覚がありました。
Q.
後輩に伝えたいこと、ありますか？
普段から信頼しあえる
関係性を構築すること
実は、さきほどお話した、徹底的に課題を整理したのは営業の先輩だけでなく、開発のメンバーも巻き込んだのです。後輩のみなさんも、仕事を進める際にうまくいかない場合、遠慮せずに周囲に相談して一緒に取り組んでいく。そんな解決策も、選択肢として持っておいてほしいです。
そのためには、普段から信頼しあえる関係性を構築することを意識してください。どんなことでも、わかることでもわからないことでも、クイックに、シンプルに、かつ正直に反応すること。若手のうちはこの積み重ねが大切だと思います。
Q.
後輩に伝えたいこと、ありますか？
続けるからこそ良いことって確実にある
仕事をやっていたらぶっちゃけ辞めたいと思うこともたくさんあったし(笑)、でもそこをぐっと堪えてやり続けることも大事だなと思っています。
僕自身は新卒入社したテックファームで12年ずっとやってきた身で、偉そうなこととかは全然、言いたくもないですが、しんどい局面をその時その時で乗り越えてきて良かったなと本当に思っています。
続けるからこそ良いこと、っていうのも確実にあるんだなと。
Q.
"ソリューション営業"の面白さってなんですか？
ストーリーを一緒に描いていく
自分の描いたとおりに話が進んで契約ができたときはすごく嬉しいし、面白さを感じます。
SIの営業は、単純にモノを売る仕事とは違います。お客様の課題や、その解決方法を共に考えて、その合意がなされることで初めて仕事になっていきます。ストーリーを一緒に描いていくといったらいいでしょうか。そこが大変難しくもあり、面白いところだと思います。
お客様の頭の中にあるけれど、具現化されていないものを引き出したり、代弁したり、図示化のお手伝いをする。そのうえで、
「どんな提案をしていけば響くか」を考え抜いて提案したことが実を結ぶのは、ソリューション営業ならではの面白さではないかなと思います。もちろん、周囲の協力を借りながら進めていくことも多いので、うまく進んだことを仲間たちと喜びあえるのは最高ですね。
Q.
"ソリューション営業"の面白さってなんですか？
考え抜いて提案したことが実を結ぶ
自分の描いたとおりに話が進んで契約ができたときはすごく嬉しいし、面白さを感じますね！
SIでの営業って、「モノを売って終わり」「たくさん売る」とかでは全くないので、そこが難しくもあり面白いところなんです。
まだ世の中にないもの、頭の中にあるけど実現されていないものをお客様からたくさん引き出して、「なにに困っているんだろう」ということをたくさん引き出して、かつ、まとめていく。
自分の頭でも「どんな提案をしていけば響くか」を考え抜いて提案したことが実を結ぶのは、ソリューション営業ならではの面白さではないかなと思います。
Q.
テックファームの営業で大事なことはなんですか？
意思を持って
「こうしたい」を論理的に構築する
“自分の意思”ですね。お客様のご要望や希望をきちんと理解した上で、自分の「こうしたい」を論理的に構築できているかがとても大切です。
僕自身も新人時代から上司から「で、どうしたいの？」と幾度となく聞かれました。その時に、スムーズに出てこない場合は、お客様の要望の根本や本質を理解していないことが多いんですね。
そのためには、お客様の課題やお困りごとを、本心から解決したい。と思うことが不可欠です。だからこそ情報を集めますし、考え抜きますし、周囲をも巻き込む力も生まれます。その結果、自分の「こうしたい」が、意思として形作られていくと思います。
Q.
後輩に伝えたいこと、ありますか？
続けるからこそ良いことって確実にある
仕事をやっていたらぶっちゃけ辞めたいと思うこともたくさんあったし(笑)、でもそこをぐっと堪えてやり続けることも大事だなと思っています。
僕自身は新卒入社したテックファームで12年ずっとやってきた身で、偉そうなこととかは全然、言いたくもないですが、しんどい局面をその時その時で乗り越えてきて良かったなと本当に思っています。
続けるからこそ良いこと、っていうのも確実にあるんだなと。